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原创 战“疫”行动丨靠天靠地不如靠自己,汽车

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得益于品牌的发力,京城各家雷克萨斯4S店今年均劲头十足,纷纷提高了销售目标,计划增长比例普遍在30%以上。

文 | 搜狐汽车 李风广

北京现有4家雷克萨斯4S店,经营情况都不错,而随着不久后庞大店的开业,经销商总数将上升至5家。记者调查发现,博瑞雷克萨斯店去年共销售1000辆左右,今年的计划是1300辆以上;花园桥店与英华店去年的销量均在800辆左右,今年的计划是1100-1200辆……新车型的给力与厂家品牌推广力度的加大,给了经销商们充足的发展信心。

在泉州盈众高胜WEY 4S店工作的殷先生,是一位外观帅气的“小鲜肉”,有着不错的口才。从今年2月20日起,他就开始在抖音上进行直播,有时是一个人,有时会拉着美女同事,一讲就是两个小时。大部分时候,他都在一本正经地讲车,偶尔也会分享一些卖车趣事。

新车型贡献大

和殷先生相似的,还有成千上万位汽车4S店工作人员。他们有的是汽车销售,有的是维修技工,还有的是平时高高在上的总经理,在疫情笼罩的大背景下,不约而同地成为网络主播。在直播间中,他们经常调侃说,“别看我们讲得不好,但真的想成为网红,因为我们太难了,很渴望像李佳琦那样带货。”

售价27.9万-44.50万元的入门级混合动力车型CT200h上市后,很快成为各家雷克萨斯4S店的主力冲量车型。相关统计数据显示,CT200h现已占到京城各家雷克萨斯4S店总销量的25%左右,且随着近期优惠幅度的扩大,订单量还在不断增加。

网络直播卖车,如他们自己所调侃,其实大多数人并不专业。但对于汽车经销商来说,不管员工直播是否专业,都必须上,因为这已经是困难时期最好的应对办法之一,用一位汽车经销商的话说,“这已经成为行业潮流,要活下去,必须得跟上,没有时间思考具体效果如何。”

有经销商透露,今年雷克萨斯在新车型的推出上力度不小,ES换代、RX系列改款等均是亮点,会在一定程度上刺激销售的增长。

“不能坐以待毙,必须靠自己去闯”

据了解,眼下各家雷克萨斯店的主力销售车型均为ES和RX系列,其中ES系列甚至占到了总销量的30%-40%。经销商们表示,眼下关注ES换代的消费者很多,而车型升级换代后实力必将提升,一定会刺激销量的爆发上涨。

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本地购车比例高

实际上,网络直播卖车,只是汽车经销商展开“自救”的方式之一。在疫情笼罩之下,但凡是不想被淘汰的汽车经销商,都在想尽一切办法生存下去。用冀南地区一家奥迪4S店管理人员的话说,“我们不能依赖厂商的救济,那只能救得了一时,不能就得了一世。所以,我们要生存下去,不能坐以待毙,必须靠自己去闯。”

虽然从去年开始北京推出了限牌摇号政策,大大限制了销售总量的增长,但包括雷克萨斯在内的各大豪华品牌受影响并不是很大。记者调查后发现,除了英华店外销比例较高外,其他几家雷克萨斯4S店均以北京本地客户为主。

这家奥迪4S店管理人员透露,虽然复工后大多数员工都在家办公,但为了提高工作效率,各部门的早会夕会全部在正常召开,“这样营造办公氛围,能尽可能做好内促和外促工作。”另外,这家奥迪4S店还在通过节流的方式来尽可能节约现金流,该管理人员表示,“具体方式不方便透露,但肯定不是通过裁员来实现,毕竟我们节流也要留住人才。”

针对今年的市场,各家雷克萨斯经销商纷纷表示,北京本地购车比例将会继续增加。“现在厂家给出了很好的置换购车政策,置换流程也越来越通畅。”英华店相关负责人告诉记者,眼下店内的北京客户比例不断增长。

这种节流和保人才的做法,其实和斯威汽车董事长龚大兴的想法很接近。龚大兴之前在网络上直播时曾表示,疫情笼罩之下,经销商要聚焦“三个一切”目标,即“一切为了现金流”、“一切为了留住客户”、“一切为了留住人才”。根据调查,龚大兴这种想法已经得到很多经销商的认同,其中不乏大众、丰田等一线合资品牌经销商。

而花园桥店一位负责人更是直接地表示,店内本来就以北京客户为主,未来这个趋势将继续。“我们店由于地理位置优越,就在三环边上,所以客户多以北京本地为主,占到了85%以上。”该负责人说。

“我们什么都尝试,什么都做”

促销活动密集

“节流”很重要,但卖车的主营业务更不能丢。在各大4S店纷纷直播卖车的时候,前文提到的冀南地区奥迪4S店,正在加大电话销售的力度。该店负责电销业务的余女士告诉记者,“我们也做线上直播、网站卖车,但是觉得网上的面太大,不如电话销售更精准,所以所有电销人员都在家通过线索进行回访。”

不久前,雷克萨斯提出了激进的2012年销售目标,要实现50%以上的同比增长,因此经销商们纷纷预测,今年厂家对各家店促销活动的支持力度一定会加大。在厂家“赶超计划”的刺激下,各经销商也纷纷加大店内的促销力度。

余女士透露,目前拿到线索其实不是很难,难的还是取得客户信任。她表示,“电话回访能很好地把握客户需求,对达成购车意向有很大帮助。但现在这种情况,客户见不到实车就是不放心,不太容易成交,业绩压力非常大。”

记者了解到,博瑞店挑战百公里4.6升节油达人挑战赛第一季活动刚刚结束,收获颇丰,大大促进了CT200h的销售。据该店相关负责人透露,今年还会继续举办类似的活动,此外不久后还将有很多其他车型的促销活动陆续推出。

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